Frank Woolworth: småpengar blev till miljoner

Papperet togs bort och dörrarna gick upp. Folk vällde in.

”De kom som en cyklon från Iowa. På kortare tid än jag kan skriva detta var butiken fullproppad. Vi fick tillkalla polis för att få ordning. Hela dagen kämpade en svettig, andfådd pöbel om erbjudandena. Pressen var så stor att glaset i lamporna på båda sidorna av butikens ingång krossades”, skrev Page.

Strax efteråt kom svaret. I sitt telegram utbringade Frank Wool­worth ett trefaldigt leve för sin personal. Både chefen och de anställda drog en suck av lättnad.

Succén bevisade att även storstads­kunder ville handla i affärer som lockade med priser så låga som fem och tio cent.

Frank Woolworth hade dock kämpat länge för att nå så här långt – och aldrig någonsin gett upp, trots flera fiaskon.

För Wool­worth­imperiets grundare började nämligen företagandet allt annat än lyckosamt.

Kränkning gav framtidsvision

Frank föddes år 1852 som första barnet i en farmarfamilj i Rodman i Jefferson County, drygt 50 mil norr om New York. Familjen hade ont om pengar, så för att kunna sätta mat på bordet fick de alla slita från morgon till kväll.

Senare mindes Franks yngre bror Charles:

”I september stod vi i sänkor i marken där korna legat och värmde våra bara, kalla fötter och i oktober skördade vi potatis tills ryggen värkte och fingrarna var stela av smuts och domnade av köld.”

Mjölken, smöret och potatisen som blev över såldes, men förtjänsten var dålig. Redan från barnsben fick bröderna lära sig värdet av varenda cent. Särskilt en upplevelse etsade sig fast i Franks minne.

Bröderna hade sparat ihop 50 cent, så att de kunde köpa en födelsedagspresent till sin mamma. De hade precis så att det räckte till en scarf, men när de lade alla sina hopsamlade småmynt på butiksdisken hånskrattade personalen åt dem.

En av dem frågade om pojkarna inte skulle köpa matchande handskar till sin mamma också.

Frank och Charles kände sig förödmjukade och lämnade slokörade butiken.

Utanför svor Frank högtidligt att han en dag skulle öppna en affär där kunderna kunde köpa fem, kanske tio varor för 50 cent och samtidigt få bra service, oavsett om de var fattiga eller rika.

Praktikanten fick en hård start

År 1868 slutade 16-årige Frank skolan för att arbeta heltid på gården. Han var emellertid fast besluten att inte följa i faderns fotspår. Med ekonomiskt stöd från sin mamma gick han en kurs på handelsskolan i grannstaden Watertown.

En morgon piskade han familjens märr genom djup snö till de kringliggande städerna för att söka jobb, men ingen ville anställa den långe och gänglige bondpojken i grova arbetsbyxor och ylletröja.

Slutligen förbarmade sig en liten lokal butiksinnehavare över Frank och erbjöd honom en lärlingsplats utan lön.

Butiks­ägaren blev så nöjd med den arbetsamme unge mannen att han lovade att hålla ögonen öppna efter lediga platser i en större butik – och en dag dök något upp.

I mars 1873 gick Frank in på Augsbury & Moore, en av speceriaffärerna i Watertown. I fickan hade han 50 dollar från sin mamma och en rekommendation från butiksinnehavaren i Rodman.

”Om vi ska anställa er måste ni göra allt grovarbete, leverera paket, putsa fönster, tvätta golv och städa. Det blir det hårdaste arbete ni någonsin har haft”, fräste den ene inne­havaren, William H Moore, från sitt skrivbord.

”Det klarar jag”, svarade Frank. ”Vad betalar ni?”

Den bryske Moore höjde förvånat på ögonbrynen: ”Betalar? Ni borde betala oss för att vi lär upp er!”

Frank gav sig emellertid inte. Efter hårda förhandlingar fick han ett löfte om 3 dollar och 50 cent i veckan, men först efter tre månaders gratis provanställning.

Full av förhoppningar började han på sitt nya jobb måndagen därpå. Han fick emellertid en tuff start. Hans kläder var exempelvis under all kritik, berättade Frank senare i en intervju:

”Mr Augsbury var den förste jag träffade. ’Har ni inte kragar där ni kommer ifrån?’ löd hans hälsning. ’Nej’, svarade jag. ’Inte slips heller?’ Jag svarade nej igen. ’Är den där gamla flanellskjortan det bästa ni har att ta på er?’ frågade han sedan. ’Ja, sir’, svarade jag. ’Då måste ni se till att köpa en vit skjorta, en krage och en slips innan ni börjar arbeta här.’”

De första veckorna var en plåga:

”Ingen sa åt mig vad jag skulle göra. Jag stod bara och hängde och kände mig dum medan jag väntade på något att göra. De andra expediterna bara stirrade på mig och morrade åt mig”, sade Frank.

När lärlingen slutligen fick lov att expediera gick precis allt fel. Kunden bad om nio meter tyg. Frank tog ivrigt ned tygrullen från hyllan och försökte mäta upp det, men rullen åkte iväg.

Snart var det mesta av golvet täckt av tyg från den ostyriga rullen. Moore rusade dit och tog över. Slokörad följde Frank med från sidlinjen. Han visste inte ens hur man mätte upp tyg med måttstocken.

Frank upptäcker sin begåvning

Den upplevelsen var ett lågvattenmärke, men Frank kämpade på från det att han kom till jobbet klockan sju på morgonen och började dagen med att sopa och tömma de slemmiga spottkopparna till klockan nio på kvällen, då han låste och röjde upp.

Strax före midnatt kastade han sig på sängen i sitt hyrda rum. En dag fick han äntligen tillfälle att visa sig på styva linan.

Moore satt med räkenskaperna och utan att ens lyfta blicken muttrade han åt Frank: ”Woolworth, ta ut alla varor ur fönstret och tvätta av dem. När ni är klar kan ni skylta om.”

Frank jublade inombords. Äntligen en riktig uppgift! På lagret hittade han ett stycke överblivet rött tyg. Han tog bort allting ur skyltfönstret, städade och lade tygstycket underst.

Han ägnade flera timmar åt att ställa varorna till rätta och hämtade fler på lagret, tills han kände sig nöjd.

Nästa morgon kom Moore förbi. När innehavaren var missnöjd med någonting hördes det i hela butiken, om inte sa han ingenting. Vid åsynen av Franks ansträngningar var Moore tyst.

Från och med nu blev skyltfönstret Franks domän, och hans minutiösa presentationer lockade till sig kunder. Den klumpige lärlingen blev en mästare. Frank lärde sig varorna ända ned till minsta nål.

Han lärde sig att skilja mellan olika material och att organisera ett lager. Han fick högre lön. Ett år senare tjänade Frank sex dollar i veckan.

När en tjänst för tio dollar i veckan blev ledig hos konkurrenten A. Bushnell & Company tog Frank farväl av Augsbury & Moore. Det nya arbetet skulle emellertid visa sig vara ännu mer krävande.

Biträdet sov med pistol under kudden

På sin nya arbetsplats förväntades Frank inte bara expediera och städa. Den nyanställde skulle också fungera som vakt mot inbrottstjuvar. Han fick sova i butikens källare med en pistol under kudden.

Frank tilläts emellertid varken sköta skyltningen eller städa på diskarna, som han tyckte var väldigt röriga. Bushnell stod fast: Han hade anställt en säljare för tio dollar i veckan, inte en dekoratör.

Arbetet och den förstörda nattsömnen – Frank vaknade vid minsta ljud – påverkade den unge mannens hälsa negativt. På ett halvår rasade kilona av det redan magra butiksbiträdet.

Frank skrev till sin mamma att han var sjuk. Fanny Wool­worth svarade att han skulle komma hem och kurera sig.

I svaret stod också några uppmuntrande ord som Frank aldrig glömde: ”En dag, min son, kommer du att bli en rik man.”

Franks mamma skrev även till Jennie Creighton, en ung sömmerska som Frank träffat i butiken och talat entusiastiskt om.

Jennie gick med på mrs Woolworths förslag att hon skulle flytta in och vårda Frank i utbyte mot kost och logi. Efter två månader hade Frank återhämtat sig, mycket tack vare Jennies omvårdnad.

Han blev även upp över öronen förälskad, och i juni 1876 gifte sig Frank och Jennie.

Paret hyrde en farm för att föda upp kycklingar, men Frank tyckte så illa om arbetet att han lät bli att äta kyckling resten av livet.

Fyra månader senare fick Frank ett brev från Moore. Hans tidigare chef ville ha tillbaka Frank för tio dollar i veckan. Paret gav upp kycklingfarmen och hyrde ett hus i Watertown.

Före nyår 1876 var Frank tillbaka bakom disken i en butik där hans idéer värdesattes.

Det var emellertid Franks alerta öron som gav honom idén med hjälp av vilken han skulle komma att tjäna miljoner.

Lockvaror gick åt som smör

Våren 1878 dök en av Moores gamla anställda, mr Golding, upp i butiken. Med ett stort leende på läpparna berättade han om ett koncept som varit synnerligen lyckat i Goldings egen butik: varor till lockpris.

Frank råkade höra samtalet och lade vartenda ord på minnet. Golding hade fått nys om en grossistfirma i New York som inte lyckats sälja ett parti scarfar.

En säljare hade då erbjudit sig att köpa hela partiet för fem cent styck (drygt tio kronor i dagens penningvärde). Normalt kostade scarfarna 20–25 cent. Grossistfirman accepterade hans erbjudande för att bli av med scarfarna.

Alla butiksägare som säljaren vände sig till var dock misstänksamma. Scarfar för fem cent var antingen ett trick eller så höll varan dålig kvalitet. Slutligen gick en butiksinnehavare med på att ta emot scarfarna.

Priset var en andel i den merförsäljning som säljaren var övertygad om att scarfarna skulle medföra.

Det tog bara en dag innan scarfarna var slut – och ännu bättre: Kunderna köpte massor av andra varor.

Knepet var att inte tjäna pengar på scarfarna, utan locka kunder och på så vis skapa merförsäljning.

För Frank var det en uppenbarelse. Han uppmanade Moore att testa idén under den kommande marknadsdagen i Watertown.

Moore gick med på förslaget och köpte in ett antal varor för fem cent, bland annat virknålar, kammar, badbaljor, kragknappar och blyertspennor.

Frank arrangerade varorna på ett rött tygstycke och ställde upp en skylt med texten: ”Alla varor på disken 5 cent.”

Samma kväll var disken tom; kunderna kunde inte få nog av varorna.

Frank var eld och lågor. Nu ville han öppna en egen butik med lockvaror.

Trots att han och Jennie fått en dotter beslöt 26-årige Frank att satsa och investera merparten av sina besparingar i butiken.

Han bad dessutom Moore om kredit på 300 dollar för varuinköp.

Kolskyffel tecken på framgång

Frank valde staden Utica, drygt 13 mil söder om Watertown. Där hade ingen hört talas om lockvaror, så Frank räknade med att invånarna skulle vara nyfikna.

Efter att ha letat i några timmar hittade Frank en ledig lokal på en livlig huvudgata. Han städade lokalen medan en pojke delade ut tvåtusen reklamlappar som Frank låtit trycka upp.

Enligt lapparna skulle butiken öppna på lördagskvällen klockan åtta, efter arbetstid. För tre dollar av sina blygsamma besparingar köpte den unge entreprenören en rödmålad skylt och satte upp den ovanför dörren.

På skylten stod det: ”The Great Five Cent Store.” Samma vecka kom varorna, och då fick Frank fullt upp:

”Jag slet som ett djur. På fredagen var allting på plats, men golvet var fullt av papper och varorna stod huller om buller”, berättade Frank i sin självbiografi.

Sent på fredagskvällen knackade det på butiksdörren. Frank gläntade på dörren och såg en äldre dam.

”Jag har sett er reklam. Jag vill köpa en ­kolskyffel”, sa kvinnan. Frank förklara­de att butiken öppnade först nästa dag, men kvinnan stod på sig.

”Hon kom in och jag sålde henne skyffeln, som hon med triumferande min bar iväg en minut senare.”

Frank Woolworth kände hjärtat svälla: Han hade just betjänat sin första kund, och det redan innan butiken öppnat.

För Frank var det ett säkert tecken på framgång. Där misstog han sig emellertid.

Bröderna kallades banditer

Dagen därpå, den 22 februari 1879, öppnade världens första Woolworthbutik. Den blev ett totalt fiasko. Efter ett par veckor ebbade försäljningen ut och Frank satt förvirrad kvar.

Enligt sin egen bedömning hade den unge järn­handlaren gjort precis allt rätt: lockvaror, reklamlappar och en butikslokal på huvudgatan.

Utica var emellertid en död stad med hänsyn till handel och butikens ut­bud var för litet för att hålla kundernas intresse uppe. Utan pengar i kassan lånade Frank för att kunna betala för kol till uppvärmning av butiken och lön till två biträden.

Det slutade med att Frank fick slå igen butiken och betala fordringsägarna med sina besparingar. Det var ett nederlag han aldrig glömde.

Med sina sista 30 dollar och ytterligare ett lån på 300 dollar från Moore bestämde sig Frank på en väns uppmaning för att pröva lyckan i Lancaster i delstaten Pennsylvania, ett område med stor handel.

Tio dagar senare, den 21 juni 1879, slog den nya butiken upp dörrarna, nu med en röd skylt med texten: ”Woolworth’s 5 and 10 Cent Store.”

Genom att inkludera varor för tio cent kunde Frank utöka sortimentet, men ändå erbjuda ett lågt pris. Stadens husmödrar formligen vällde in i butiken.

I Utica sålde Frank för nio dollar den första dagen, men i Lancaster uppgick försäljningen till 140 dollar. Innan det blev dags för stängning var en tredjedel av lagret borta.

En upprymd Frank telegraferade sin bror Charles och erbjöd honom att bli chef i en ny butik. Frank hade hjälpt Charles att få ett jobb som expedit hos Moore, men Charles sa genast upp sig och reste till Lancaster.

Bröderna försökte med olika städer, men först i Scranton fungerade det. De hade knäckt koden: en stor butikslokal med ett lagom stort utbud på en någorlunda välbesökt huvudgata.

Innan årets slut hade Franks två butiker omsatt niotusen dollar. Alla var dock inte nöjda:

”Vi mötte starkt motstånd från andra handlare. För att överleva tvingades vi erbjuda vad vi kunde och sålde vissa varor billigare. Det stärkte naturligtvis inte de kollegiala banden. Vi kallades korsikaner efter ett melodrama om banditer som var populärt på den tiden”, berättade Frank senare för en journalist.

Bröderna hade emellertid hittat rätt strategi. Under de här åren steg vågor av immigranter iland på USA:s östkust.

Till skillnad från sina konkurrenter förstod Frank att de nya, fattiga amerikanerna behövde billiga saker till hemmet.

År 1886 hade Franks två butiker växt till sju, med en omsättning av hundratusen dollar (24 miljoner kronor) och en nettoinkomst på tiotusen dollar.

Kvinnor slet för två dollar

Framgångarna tog all Franks tid. Han hade fullt upp med att öppna nya butiker. Varken Jennie eller familjens numera tre döttrar kunde hålla honom hemma.

Franks vikt sjönk under 70 kilo, och i slutet av år 1888 låg han sjuk två månader i tyfus.

Tvärtemot läkarens rekommendation bad Frank att få hem posten från kontoret, så han fortsatte arbeta från sjuksängen. Efter det insåg Frank att han måste lära sig att delegera.

”Affärer är som att rulla en snöboll: En man kan enkelt forma den, men sedan växer snöbollen så mycket att man behöver hjälp med att få den att fortsätta rulla. Och om inte bollen rullar börjar den smälta”, sa han senare i en intervju.

Frank anställde direktörer med ansvar för butikerna i olika geografiska områden, medan Frank själv reste runt och letade nya varor, bland annat stora partier av dockor och julpynt i Tyskland.

Frank köpte direkt av grossister och tillverkare och undvek därmed fördyrande mellanhänder.

Grossisterna gjorde korstecken när Frank sade hur lite han ville betala, men år 1900 var Franks 59 butiker en så stor kund att de flesta gav med sig.

Nu gick allt fort. År 1912 bestod kedjan av 611 butiker i USA, England och Tyskland.

Trots det vakade Frank som en hök över alla detaljer och gav sina butiks­chefer direktiv: Varje vecka skulle nya varor ställas ut i skyltfönstren och läggas i rena glaskärl på disken.

För att minimera kostnaderna fick de bara anställa kvinnor, eftersom en kvinna tjänade två dollar i veckan, jämfört med åtta–tio dollar för män.

Sparkraven omfattade även butikernas omslagspapper, som utgjordes av gamla tidningar, och affärsbreven:

”Använd tunt papper och tunna kuvert”, skrev Frank till de anställda på företagets huvudkontor i New York.

Frank når ett skyhögt mål

I New York år 1913 kunde den då 61-årige Frank Woolworth närvara vid invigningen av sina drömmars ”pricken över i”: världens högsta skyskrapa.

Bygget kostade 13,5 miljoner dollar, varenda en i kontant betalning.

Med ett knapptryck tände USA:s president Woodrow Wilson de 80 000 glödlamporna i den 241 meter höga Woolworth Building.

Epilog

Den 8 april 1919 dog Frank Woolworth, men koncernen levde vidare och växte till tretusen butiker.

På 1970-talet började det emellertid gå sämre och år 1997 stängde de sista butikerna i USA.